Lancer une campagne digitale sans plan bien défini, c’est un peu comme partir en mer sans carte ni boussole. Trop d’entreprises s’engagent dans le marketing numérique sans stratégie précise, gaspillant ainsi leur budget et obtenant des résultats bien en deçà de leurs attentes.
Pour convertir efficacement des prospects en clients fidèles, il est crucial d’opter pour une approche structurée qui passe par les étapes TOFU (Awareness), MOFU (Consideration) et BOFU (Conversion), tout en exploitant des leviers performants tels que les publicités Meta, le SEA et le retargeting. Voyons comment élaborer une stratégie digitale efficace en trois étapes.
Étape 1 : TOFU (Awareness) – Créer de la notoriété et générer du trafic
1.1 Comprendre le TOFU (Top of the Funnel) : attirer l’attention des prospects
Le Top of the Funnel (TOFU) est la première phase de votre entonnoir de conversion, où le but est de faire connaître votre marque à des prospects qui n’ont jamais entendu parler de vous. Cette étape vise à accroître la visibilité de votre entreprise et à capter l’attention d’un public encore indifférent.
Outils essentiels pour renforcer la notoriété :
- Publicités sociales (Meta, LinkedIn, TikTok) pour atteindre de larges audiences cibles.
- Référencement naturel (SEO) : produire des contenus optimisés pour répondre aux recherches informatives. Pour aller plus loin, découvrez comment apparaître dans les 5 premiers résultats de Google.
- Publicités vidéo sur YouTube et Display pour asseoir votre expertise.
1.2 Exploiter les Meta Ads pour capter l’attention
Les campagnes publicitaires sur Facebook et Instagram sont des outils puissants pour toucher un vaste public avec un ciblage très précis.
Stratégies efficaces :
- Utilisation des Lookalike Audiences* pour toucher des personnes similaires à vos clients existants.
- Mise en place de formats interactifs : vidéos dynamiques, carrousels engageants, stories captivantes.
- Campagnes d’interaction pour stimuler les engagements comme les likes, commentaires, et partages.
*En utilisant les données de vos clients actuels, ces audiences élargissent votre portée vers des prospects à fort potentiel. Il suffit d’importer une liste de clients ou d’utiliser les visiteurs de votre site comme base. Ensuite, Meta Ads ou LinkedIn Ads identifient des profils similaires et diffusent vos annonces auprès d’eux.
Cette méthode maximise la pertinence de vos campagnes et augmente vos chances de conversion dès la première interaction.
Exemple de campagne TOFU : une entreprise de produits cosmétiques bio a lancé une campagne sur Meta Ads avec une vidéo mettant en avant les bienfaits de ses produits, ciblant une audience similaire à ses meilleurs clients.
Étape 2 : MOFU (Consideration) – Convertir le trafic en prospects qualifiés
2.1 Comprendre le MOFU (Middle of the Funnel) : éduquer et guider vers la conversion
Une fois que les prospects connaissent votre marque, l’objectif est de nourrir leur intérêt et de les amener à considérer votre offre de manière plus sérieuse. Il s’agit d’une phase cruciale pour susciter l’envie d’aller plus loin dans l’entonnoir de conversion.
Outils clés pour engager la considération :
- Publicités payantes (SEA) : utiliser Google Ads pour capter une intention de recherche déjà bien définie.
- Lead magnets : livres blancs, webinaires, études de cas, qui attirent les prospects en quête d’informations détaillées.
- Landing pages optimisées : créer des pages de conversion très ciblées avec des offres claires et des formulaires simples.
Exemple de campagne MOFU : un éditeur de logiciels de gestion RH a proposé un livre blanc gratuit via Google Ads, ciblant des requêtes telles que “meilleur logiciel RH”.
Étape 3 : BOFU, Bottom of the Funnel (Conversion) – Finaliser la vente et transformer les prospects en clients
3.1 Maximiser la conversion avec le retargeting
Il est important de rappeler que seulement 2% des visiteurs d’un site web convertiront lors de leur première visite. Le retargeting est donc un levier essentiel pour toucher les 98% restants en leur rappelant ce qu’ils ont vu et ce qui pourrait les intéresser.
Outils pour convertir :
- Retargeting via Meta Ads et Google Display pour rappeler aux visiteurs les produits ou services qu’ils ont consultés.
- E-mail nurturing : relancer les prospects avec des contenus adaptés à leur parcours.
- Offres et promotions exclusives : proposer des remises ou avantages pour encourager l’achat.
Comment mettre en place un retargeting efficace ?
Sur Meta Ads (Facebook & Instagram)
- Créer une audience personnalisée : sélectionnez “Personnes ayant visité votre site web” dans le Gestionnaire de publicités « Ads Manager ».
- Définir la période : ciblez les visiteurs des 30 ou 60 derniers jours.
- Segmenter intelligemment : créez des sous-groupes (ex : visiteurs ayant vu un produit sans achat).
- Choisir un format engageant : utilisez des vidéos courtes, des carrousels ou des offres exclusives.
- Lancer la campagne et analyser les performances : ajustez les visuels et messages selon les résultats.
Sur Google Display
- Accéder à Google Ads et créer une nouvelle campagne en sélectionnant “Display”.
- Configurer le reciblage : importez une liste d’audience basée sur les visiteurs de votre site.
- Affiner le ciblage : incluez uniquement les pages stratégiques (ex : panier abandonné).
- Créer des annonces percutantes : utilisez des bannières avec un CTA clair (ex : “Finalisez votre achat avec -15%”).
- Lancer et optimiser : ajustez la diffusion et testez plusieurs variantes d’annonces.
3.2 L’importance du nurturing : entretenir la relation et finaliser la conversion
Une fois que le prospect est dans votre radar, il faut continuer à nourrir la relation, pour le conduire à la conversion.
Stratégies efficaces :
- Automatisation des emails : envoi de messages personnalisés et pédagogiques à intervalles réguliers.
- Webinaires et démonstrations : offrir des preuves concrètes de la valeur de votre produit ou service.
- Témoignages clients et études de cas : rassurer et convaincre ceux qui hésitent encore.
Exemple de campagne BOFU : un site e-commerce a mis en place une série d’e-mails pour les visiteurs ayant abandonné leur panier. Ces e-mails incluaient une remise de 15% pour inciter à finaliser l’achat.
Tableau récapitulatif des 3 étapes
| Étape | Objectif | Actions principales | Leviers utilisés | Indicateurs clés (KPIs) |
|---|---|---|---|---|
| TOFU (Awareness) | Attirer l’attention, générer de la visibilité | – Création de contenu (articles de blog, vidéos, infographies) | – SEO (optimisation des moteurs de recherche) | – Nombre de visites sur le site web |
| – Publicités sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn) | – Social Ads (Meta, LinkedIn) | – Engagement sur les réseaux sociaux (likes, partages, commentaires) | ||
| – Publicité display (bannières) | – Publicité Display (Google, YouTube Ads) | – Taux de clics (CTR) | ||
| MOFU (Consideration) | Engager et nourrir l’intérêt des prospects | – Création de pages de destination optimisées | – SEA (Google Ads, Bing Ads) | – Taux de conversion des pages de destination (formulaires) |
| – Offres de contenu (livres blancs, études de cas, démos gratuites) | – Contenu informatif (webinaires, guides) | – Nombre de nouveaux leads générés | ||
| – Lead magnets (formulaires d’inscription) | – Remarketing (publicité ciblée) | – Taux d’engagement (clics, inscriptions) | ||
| BOFU (Conversion) | Convertir les prospects en clients payants | – Retargeting (publicité de reciblage) | – Retargeting Ads (Google Display, Facebook Ads) | – Taux de conversion (leads -> clients) |
| – Offres exclusives, remises, promotions | – E-mailing (campagnes de nurturing) | – Taux d’abandon de panier (pour les e-commerces) | ||
| – Optimisation de l’expérience d’achat (UX/UI) | – Marketing automation (e-mails personnalisés) | – Valeur moyenne des commandes (AOV) | ||
Explication des actions du Funnel Marketing
TOFU :
Dans cette phase, l’objectif est de capturer l’attention de votre audience. Vous proposez du contenu informatif qui leur permet de mieux comprendre leurs besoins et les solutions possibles. L’objectif n’est pas de vendre tout de suite, mais d’attirer leur intérêt.
MOFU :
Ici, vous nourrissez l’intérêt des prospects en leur fournissant des contenus plus détaillés, comme des études de cas ou des livres blancs. Cela les aide à comparer les options disponibles et à voir pourquoi vous êtes une solution pertinente.
BOFU :
À ce stade, l’objectif est de convaincre le prospect d’acheter. Vous proposez des offres spéciales ou un suivi personnalisé pour les aider à prendre la décision finale et à passer à l’achat.
Le tunnel de conversion TOFU MOFU BOFU en infographie
Conclusion : appliquez la méthode TOFU-MOFU-BOFU pour une stratégie digitale optimale
Le parcours de conversion ne se résume pas à une simple étape. Une stratégie bien pensée basée sur les étapes TOFU, MOFU et BOFU permet de :
– Attirer un trafic pertinent grâce aux publicités sociales et au SEO.
– Convertir les visiteurs en prospects via des campagnes SEA et des pages de capture optimisées.
– Finaliser la conversion avec le retargeting et des actions de nurturing personnalisées.
En appliquant ces principes, vous optimisez votre retour sur investissement et assurez une croissance pérenne pour votre entreprise.
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FAQ : la stratégie TOFU-MOFU-BOFU
Pourquoi est-il important d’utiliser cette approche ?
Elle permet d’optimiser le budget marketing et d’améliorer le taux de conversion.
Quels sont les meilleurs outils pour le TOFU ?
Social Ads, SEO et campagnes YouTube Ads.
Quelle est la différence entre SEA et SEO ?
Le SEO est organique et à long terme, le SEA est payant et immédiat.
Comment capter l’attention en TOFU ?
En utilisant des formats engageants comme les vidéos et les Stories.
Quels sont les KPI à suivre pour mesurer la performance en MOFU ?
Taux de conversion des landing pages, nombre de leads générés.
Le retargeting est-il efficace ?
Oui, il permet de récupérer jusqu’à 98% des visiteurs non convertis.
Quels formats publicitaires fonctionnent le mieux en BOFU ?
Annonces dynamiques et e-mails personnalisés.
Combien de temps faut-il pour voir des résultats ?
En général, entre 3 et 6 mois selon la stratégie adoptée.
Quel budget prévoir pour une stratégie TOFU-MOFU-BOFU ?
Cela dépend de votre secteur d'activité et de la concurrence, mais un minimum de 1 000 € par mois est recommandé
